Als commercieel doe je je uiterste best om een mooie productvoorstelling te doen en om uitvoerig oplossingen aan te reiken voor de behoeften van de klant, maar toch lukt het niet om te komen tot een ‘afsluit’.

 

Herkenbare situatie?

 

Je legt je product of dienst vol overtuiging uit aan je klant. Deze zegt geïnteresseerd te zijn, maar wil nadenken. Je stemt hiermee in, je hebt begrip voor zijn argument en jullie spreken af om later terug contact op te nemen. Na enkele keren proberen krijg je je potentiële klant dan toch terug vast en jullie maken een tweede afspraak. Op deze nieuwe afspraak heeft hij enkele offertes en wat nieuwe info bij. Je geeft een professioneel antwoord op al zijn vragen. Na een uurtje komen jullie wederom tot het punt waar de klant nog even wil nadenken. Lichtjes geïrriteerd stem je hier toch mee in en je toont begrip voor zijn argument. Enkele dagen later krijg je, na enkele keren bellen, je potentiële klant toch weer aan de lijn en deze zegt je dat hij gekozen heeft voor een andere oplossing en hij vraagt je om niet verder te pushen…

 

Herkenbaar?

 

M.a.w. je hebt in totaal bijna een dag tijd geïnvesteerd in het vastleggen van 2 afspraken, de verplaatsing moeten doen voor deze klantengesprekken, tijd geïnvesteerd in het opmaken van een offerte, uitvoerig je best gedaan om de klant goed te informeren, tot 2X toe begrip getoond voor zijn argumenten en deze op een professionele manier beantwoord. En toch word je gepasseerd door een concurrent en jij wordt afgestempeld als ‘pusherig’.

Gevolg: demotivatie, frustratie of een licht brandend verlangen om de nieuwe inkomdeur uit zijn scharnieren te trappen. 😉

Conclusie: Trap niet in de commerciële valkuil. Je bent geen informatiestand!

Oplossingen: Op welke manier anticipeer je best op zulke situaties?

 

1. Benoem de doelstelling van het gesprek.

Verdien respect door op een vriendelijke en correcte manier duidelijkheid te scheppen in je communicatie. Je mag gerust benoemen wat de doelstellingen van het gesprek zijn voor beide partijen. Ik wil u als klant en jij wilt de beste oplossing, klopt? (Communiceer altijd als team, hoe kunnen we samen tot een win-win komen)
Durf op voorhand te benoemen wat de bedoeling is en praat al over de afsluit. Dit is uiteindelijk het enige wat telt voor beide partijen, want als je klant niet wordt geholpen in het nemen van een beslissing, dan is er nog altijd geen oplossing. En uiteraard moet je tijd als commercieel ook renderen. Als je te braaf bent in je communicatie en je niet op een ‘biedende’, maar telkens op een ‘vragende’ manier communiceert, dwing je geen respect af. Iemand die met waardigheid, zelfvertrouwen en zelfrespect communiceert, schept enerzijds vertrouwen bij de klant en anderzijds positioneer je jezelf psychologisch in een positie waar de klant dankbaar wordt voor de moeite die je voor hem doet. Zorg dat je inspanningen niet als vanzelfsprekend beschouwd worden.

 

2.Vraag de persoonlijke criteria van uw klant

Vooraleer je een oplossing geeft pols je best eerst even naar de noden van je klant en wat hij/zij belangrijk vindt vooraleer je je commerciële pijlen begint af te vuren. Vraag per oplossing die je geeft telkens een bevestiging en vink deze visueel af. Op die manier werk je stap voor stap samen psychologisch richting een afsluit. De klant geeft zijn akkoord en door een vinkje te zetten is dit voor beide partijen mentaal een afgesloten hoofdstuk in het commercieel gesprek.

 

 3. Werk met een voorakkoord

Vooraleer je een oplossing aanbiedt moet je eerst tot een voorakkoord komen met je klant. Weer om te anticiperen op duidelijkheid in communicatie en verwachtingen van beide partijen.
Bijvoorbeeld: Stel dat ik je een oplossing kan bieden voor de zaken die jij belangrijk vindt (de criteria), kunnen we dan stellen dat je met een gerust gevoel kan overgaan tot een beslissing?
Op die manier heb je een eerste bevestiging en heb je op voorhand duidelijkheid gecreëerd in het commerciële pad dat je samen met je klant wil bewandelen. Telkens met de glimlach, maar je creëert duidelijkheid en je bespaart iedereen tijd, want als je op voorhand merkt dat mensen echt niet bereid zijn om tot een akkoord te komen, bespaar je soms best jezelf en de klant de tijd door dit vriendelijk op voorhand te communiceren.

 

4. Durf afsluiten

Train jezelf op een sterke afsluitzin en zorg dat je deze op een comfortable manier durft stellen. In de afsluitfase van je klantengesprek mag er absoluut geen twijfel of oncomfortabel gevoel aanwezig zijn in je communicatie. Als jij non-verbaal op een rustige manier een comfortabel gevoel kan communiceren en met een commercieel correcte afsluitzin, zal je afsluitverhouding ongetwijfeld stijgen.

Verkoop draait voornamelijk rond ‘psychologie’, zowel bij de klant, alsook bij jezelf als verkoper.

Op welke manier bekijk jij een afsluit? Indien je focus ligt op ‘de klant pushen’ of ‘dit is het moment van de waarheid waar IK geld ga verdienen’, bezorg je jezelf onderbewust redenen waarom de klant niet moet beslissen. Je straalt dit uit en je zal twijfel in de hand werken.
Bekijk je een afsluit eerder op een manier van ‘ik ga mijn klanten helpen in het nemen van een beslissing die in zijn/haar voordeel is’ en met focus op alle voordelen van de klant. Dan zal je zowel verbaal, alsook non-verbaal sterker communiceren en een wederzijds oprecht gevoel stimuleren dat een afsluit in de hand werkt.

 

5. Argumenteer op een professionele manier

Een argument of een vraag van de klant moet je als positief beschouwen. Dit is een koopsignaal en toont de interesse van de klant. Dit betekent dat de klant een aankoop aan het overwegen is, maar hij/zij wil gewoon zeker zijn dat dit de beste oplossing is. Help je klanten in het nemen van een beslissing die in zijn/haar voordeel is. Ontwikkel de nodige competitiespirit om op een professionele manier te argumenteren. En werp vooral de commerciële handdoek niet in de ring als een klant een vraag of argument heeft. Verkoop is topsport en dus een goede voorbereiding is absoluut noodzakelijk.
Welke zijn de meest voorkomende argumenten?
Werk de argumentatie hierop op voorhand uit, train jezelf en zorg dat je snel kan schakelen als het argument ‘in the field’ komt.

 

 

Tot slot, visualiseer je afsluit en overtuig jezelf van de redenen waarom je klant voor jou moet kiezen!

 

Succes!

 

Geschreven door Christophe Eggen

Pin It on Pinterest

Delen?

Deel dit artikel met je vrienden via sociale media!

X