Zijn er anno 2025 nog mogelijkheden voor sales professionals zonder sterke hunting skills?
Economisch uitdagende tijden vragen om een sterke proactieve commerciële aanpak!
We merken bij onze klanten een duidelijke trend met de vraag naar commerciële kandidaten die ook nieuwe business kunnen ontwikkelen.
Hunter of Farmer?
Een topic dat dikwijls aan bod komt in onze gesprekken met commerciële kandidaten. Als we dieper ingaan op waarom iemand zichzelf beschouwt als hunter of farmer, dan komen we tot interessante stellingen.
We horen geregeld “Ik ben een farmer… want ik heb geen zin meer om te prospecteren” of “ik heb een senioriteit bereikt waarbij mijn bestaand zakelijk netwerk voldoende toereikend is om rendabel te zijn”.
Is er voor commerciële mensen nog ruimte om enkel op bestaande relaties te werken?
Een prospectiefocus biedt meer voordelen dan enkel potentiële nieuwe omzet. Het installeert op bedrijfsniveau ook een attitude van ‘drive’ en ‘goesting’ die alle departementen kan motiveren om elke dag het beste van zichzelf te geven. Het verhoogt de customer centricity van de ganse organisatie.
Nieuwe klanten aantrekken geeft de mogelijkheid om nieuwe investeringen te doen, waarbij de ganse organisatie sneller kan groeien. Door je klantenportefeuille te verbreden verhoogt ook de weerbaarheid van je omzet indien je een klant zou verliezen en het versterkt je biedende positie om het service level agreement scherp te stellen met als doel meer kwalitatieve klanten uit te bouwen.
Kortom, er zijn voldoende redenen om prospectie te omarmen en te installeren in een vast systeem.
Nu, wat is prospectie eigenlijk?
Is dit nog steeds het klassieke beeld van eindeloze cold calling waarbij een account manager vooral te maken krijgt met de argumenten ‘geen interesse’ of ‘zet het op mail’? Of zijn er meer efficiënte manieren om je commerciële doelgroep te benaderen?
Een duidelijk plan is van essentieel belang
Profiling van je ‘ideale klant’ bij de opmaak van je strategisch prospectieplan.
- Bij welke bedrijven of sectoren is er nood aan jouw diensten of producten?
- Zijn er budgetten?
- En welke klanten zal jouw bedrijf het beste kunnen servicen?
Tips:
- Zoek op wie de decisionmaker(s) zijn
- Doe je vooronderzoek over de huidige situatie van het bedrijf, wat zijn de uitbreidingsplannen en wat zijn de laatste nieuwtjes om zo je entree voor te bereiden
- Indien er gemeenschappelijke kennissen zijn, kan je altijd om een warme introductie vragen. Via een warme aanbeveling zit je sneller aan tafel en het verhoogt je afsluitverhouding omdat er al een basis van vertrouwen is.
In een wereld van groeiende digitalisatie blijft het daarom belangrijk om als sales professional ook geregeld actief deel te nemen aan netwerkevents
2. Eerste contact
Het eerste contact kan op verschillende manieren. Een connectie maken via Linkedin is waarschijnlijk één van de meest eenvoudige. Telefonische prospectie is waarschijnlijk de meest effectieve manier. Bellen naar een algemeen nummer en direct vragen om door verbonden te worden met de verantwoordelijke is ook nog altijd een manier die gewoon werkt als je op een zelfzekere manier spreekt richting de gatekeeper.
De manier waarop je je commerciële pitch aanpakt is doorslaggevend. Geïnteresseerd zijn = interesse krijgen. Met andere woorden als je in je pitch direct over jezelf en je diensten begint, zal je snel naar de mailbox verwezen worden. Als je via vooronderzoek kan praten over wat je over het bedrijf en je contactpersoon al weet, dan zal er ook sneller interesse zijn voor wat jij te zeggen hebt.
Men spreekt dikwijls over de commerciële USP (Unique Selling Point) en je moet dit uiteraard duidelijk kunnen formuleren, maar de echte ‘Uniekheid’ in je prospectie is niet in WAT je te bieden hebt, maar HOE je benadering is.
Heb je interesse om je prospectie te stimuleren via één van onze netwerkevents die we vanuit Businezz Booster in 2025 organiseren? Geef ons gerust een seintje.